No hable de los productos que vende, sino de los problemas que resuelve. Hay dolores más profundos para los que su producto o servicio es el antídoto.

La experiencia se mide en número de acontecimientos relevantes para el cliente. No son los años, sino el número de veces que se ha enfrentado a una situación específica. Esto es la diferencia versus competidores que llevan los mismos años pero con menos intensidad.

“La era industrial sigue con nosotros mentalmente. Trata a las personas como a cosas a las que controlar. Es la mentalidad de que las personas son cosas intercambiables y de que da igual una persona que otra, cuando todos sabemos que cada persona tiene dones únicos y puede hacer una contribución de la que nadie más es capaz. En las cuentas de resultados, las personas aparecen reflejadas como gastos, en lugar de como el mayor activo que se pueda tener. Por benévolo que sea, si es un autócrata controla a los demás. Ése es el principal defecto de la mayoría de las organizaciones en la actualidad”.

La marca de tomates Hunt’s utiliza su diferenciación en procesos para explicarle por qué es una mejor opción que otras alternativas: no pelan los tomates con químicos, sino con un golpe de vapor.

Al final del día, para acercar a las personas a la compra, debe lograr que confíen en usted, así que haga todo lo posible para ayudarlos a hacer justamente eso.