La mal interpretada obsesión por el servicio al cliente ha llevado a muchos asesores a una excesiva complacencia, lo cual les quita poder de negociación, en virtud de que «el cliente siempre tiene la razón». Querer agradar en exceso lo puede poner en una situación difícil de reversar.
“Todos nos comportamos según nuestras expectativas. Si tales expectativas están manipuladas nuestra vida ya no nos pertenece: es el negocio de otros”. El uso adecuado de la inteligencia emocional para llegar a acuerdos que nos evitan la complacencia y la agresividad.
Cuando se parte del hecho de que una buena negociación es aquella que resulta beneficiosa para ambas partes, y nos desprendemos de la popular creencia de que esto consiste en aprovecharnos y sacar ventaja de la otra parte, se puede asumir de mejor manera una negociación independientemente del poder o grado de influencia que se tenga.
El problema no es costar más, sino que el cliente no entienda por qué. Las 3 Cartas de Negociación son tres opciones que tiene para jugarse y negociar mejor, sin perder la dignidad ni destruir valor para la compañía.
Hay una parte crítica de toda negociación que usualmente se pasa por alto: el proceso de planeación. Este permite plantear la estrategia para abordar una situación particular y aumentar sus probabilidades de éxito. Conozca algunas recomendaciones con las cuales podrá darse cuenta que para tener éxito en una negociación, no necesariamente se debe contar con una habilidad innata para afrontar este tipo de situaciones.
